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Além da grande burocracia encontrada pelos empresários, a falta de preparo da grande maioria deles acaba trazendo grandes problemas para as empresas, principalmente no que se refere a gestão financeira.

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Pequenos erros neste setor são capazes de destruir qualquer sonho e acabar, até mesmo, com negócios consolidados. Eles acabam minando empresas, dificultando o crescimento e, até mesmo, levando elas para a inadimplência e para a falência.

O erro começa pela ausência de um planejamento de negócios bem feito. Planejamento de negócios – seja operacional, financeiro ou estratégico – ajuda uma organização a traçar um caminho para a realização de seus objetivos.

Toda vez que uma empresa não realiza previsões financeiras, operacionais ou deixa tarefas e decisões para a última hora, está potencialmente afetando o desempenho. O planejamento é parte fundamental na tomada de decisão da gestão.

Além disso, as empresas brasileiras têm por hábito negligenciar a importância de uma contabilidade bem organizada e conectada com o resto da companhia. Isso resulta normalmente em demonstrativos financeiros que não refletem a realidade, ocasionando furos de caixas e inventário, além de abrir margem para fraudes e sonegações. Esses erros fazem com que as empresas trabalhem no “achismo”, entrando em uma verdadeira furada.

Projeções e orçamentos financeiros não devem basear-se em “achismo”, mas sim em informações sólidas e robustas com base na análise de dados e benchmarks de mercado. Portanto, as premissas devem seguir a regra dos ‘3 P’s’: elas devem ser possíveis, plausíveis e prováveis.

As dívidas, também, são tratadas de maneira equivocada pela grande maioria dos empresários brasileiros. Elas nem sempre são ruins. Para que uma empresa seja operacional ela precisa de ativos, sejam eles equipamentos, instalações ou até mesmo pessoas trabalhando. Existem algumas formas de financiar/pagar esse ativo. Dívidas, quando bem estruturadas, podem ser uma ótima fonte de financiamento e quando falamos em dívida não necessariamente são bancárias, podem ser dívidas com seus próprios fornecedores.

Para completar, além de todos esses aspectos levantados, há quatro dicas básicas que podem fazer toda a diferença para o sucesso de uma empresa:

1 – Cuidado com o Lucro: Diversas empresas veem seus lucros crescendo ano a ano, mas nunca conseguem entender para onde este dinheiro foi, pois, lucro é diferente de caixa. Devemos tomar muito cuidado ao analisar os dados financeiros e contábeis para que exista geração de caixa e não somente lucro contábil.

2 – Pagamento à vista: Novamente no assunto dívida, os gestores muitas vezes preferem realizar pagamentos à vista por “não ficar com pendências” ou até mesmo para “evitar a utilização errônea do caixa”, o que se mostra claramente um erro. Seus fornecedores podem dar prazo para o pagamento, consequentemente gerando dívidas para a empresa, o que é ótimo, pois deixa mais caixa disponível para investimento na operação, fazendo com que a empresa cresça.

3 – Governança Corporativa: Um erro trivial entre as corporações de médio porte é considerar que Compliance e Governança Corporativa são instrumentos que só devem ser utilizados por grandes empresas do mercado e que irão “engessar” a gestão, não aplicando medidas simples de controles para evitar desvios internos, erros humanos e principalmente criando processos para que a empresa seja menos dependente de pessoas e passe a ser dependente dos processos.

4 – Crescer é bom, mas cresça com saúde: Empresas que crescem muito rápido e não possuem planejamento, tendem a ter problemas. Isso acontece por diversos motivos, sendo os principais: a necessidade de caixa cada vez maior e investimentos exagerados, que posteriormente podem gerar capacidade ociosa.

Foi-se o tempo em que trabalho duro e boa vontade eram suficientes para tornar bem sucedido um negócio próprio. Com a facilitação do acesso ao conhecimento de forma geral e a concorrência cada vez mais acirrada, dominar conceitos empresariais e colocá-los em prática na sua vida pode ser o fator decisivo para que um empreendimento alcance êxito.

No livro Seu Sonho Tem Futuro, lançado no início de outubro pela editora Gente, a fundadora da Kickante, Candice Pascoal, aponta caminhos para tirar projetos do papel e também para aprimorar um negócio já existente. A empreendedora elenca no livro alguns destes conceitos, que podem ser extremamente úteis e funcionais para o dia a dia do empreendedor.

1) DIP

Difundido pelo marketeiro norte-americano Seth Godin, este é um dos conceitos mais importantes para quem quer empreender. Candice explica que o DIP é aquele momento em que tudo dá errado. “Entenda que a partir do momento que tirar seu sonho da mente e começar a dar-lhe corpo, ele se torna uma entidade viva, e tudo pode acontecer. Abraçar o DIP e saber que ele virá te visitar uma ou mais vezes é primordial para a longevidade do seu projeto”, comenta.

Candice orienta que, ao se encontrar o fundo do poço, o empreendedor reinicie o processo de alinhamento da sua ideia. “Olhe para dentro, pergunte silenciosamente, e persista na execução. A grande oportunidade do DIP está em recomeçar o seu projeto no meio do caminho, com maior conhecimento e maturidade do que quando o iniciou. Grandes vitórias costumam esperar aqueles que conseguem ultrapassar o DIP. Costumo dizer que é neste momento verdadeiramente que se forma o empreendedor de sucesso”, diz.

2) Roda da Vida

Este conceito ajudará o empreendedor a planejar seu negócio e a definir de uma maneira mais clara suas prioridades. A The Wheel of Life, ou Roda da Vida, é uma poderosa ferramenta para avaliação pessoal que ajuda a revisar todos os aspectos da vida. Candice recomenda utilizá-la pelo fato de permitir ao empreendedor obter uma visão honesta sobre as diferentes áreas da vida, pessoal e profissional. “Uso a palavra honesta pois a Roda da Vida te forçará a aceitar e encarar de frente as áreas da sua vida que você precisará deixar como segundo ou terceiro plano”, orienta.

Decidir antecipadamente, por exemplo, que amigos ou o trabalho atual precisarão ser preteridos por um determinado intervalo de tempo pode ser sofrido no início. No entanto, explica Candice, é isso o que dará tranquilidade e espaço mental para focar no que definir como prioridade para si, durante este mesmo espaço de tempo. “O mais importante é não haver conflitos, pois é aí que a produtividade pode cair, e os objetivos serem perdidos. Nem sempre o que mais toma nosso tempo é o que deveria ou poderia. Essa ferramenta o ajuda a avaliar exatamente isso”, diz.

3) Fuckup Nights

No mundo dos negócios, as decepções estão tão presentes, que até foi criado, em 2012, no México, um movimento global chamado Fuckup Nights, no qual pessoas ao redor do mundo compartilham publicamente suas histórias de fracasso. “É um TED ao avesso. No Fuckup Nights, seu maior erro é sua única glória. Milhares de pessoas participam desses eventos em mais de 150 países contando seus maiores fracassos”, conta.

Para a fundadora da Kickante, o Fuckup Nights permite ao empreendedor entender que errar é algo a ser esperado e até mesmo celebrado. “Começar a considerar o erro como um estado mental e não condição pessoal de fracassado é um grande avanço. Isso permite à pessoa desapego ao seu erro e a rápida recuperação da situação, permitindo assim que ela aproveite”, explica.

4) Público alvo e personas

Candice esclarece que a ideia de público-alvo, bastante difundida, traz uma definição bem aberta. Para detectar quem ele é, busca-se informação demográfica (idade, sexo, escolaridade, estado civil). Mas é bom lembrar que ele não se refere a uma pessoa específica, mas a um grupo de pessoas que possam querer determinado produto ou se engajar na ideia a partir de um delimitador mais amplo.

Já a persona, prossegue a empreendedora, é o desenho de uma pessoa específica que represente o cliente. “Descobrir a persona é como criar um avatar. Você vai visualizar a pessoa, com detalhes sobre hábitos e trabalho, consumo, hobbies e preferências de canais de informação. Ela será seu personagem específico, cujas características traduzem quem você imagina atingir ao elaborar seu projeto”, afirma.

Mas o que vem primeiro? Candice responde a essa pergunta explicando que, depois de analisar o mercado e identificar o público-alvo, o empreendedor precisará ser mais específico ainda e definir a persona — ou seja, a pessoa com sentimentos e desejos que quer atingir. “E esse método vale para tudo o que deseje lançar — uma conta de influenciador no Instagram, um livro, um novo produto, um novo álbum, um evento, uma ONG”, finaliza.

Todo atendimento ao consumidor parte do princípio de tirar todas as dúvidas e dar suporte da hora da compra. No on-line, não é diferente. Porém, existem algumas singularidades, como explica o empresário e professor Anderson Gil, que também é especialista em Business Intelligence. “Algumas ações são fundamentais para garantir o sucesso da venda e a satisfação do cliente”, conta.

Anderson lista quais são os piores erros no de atendimento âmbito on-line.

1- Não ter controle dos contatos

A falta de conhecimento sobre quantos contatos chegam por dia ou de onde eles vêm é enorme dentro de muitas empresas. “É preciso estar atento se o novo cliente chegou pelo formulário do site, por algum site específico, por anúncios, por redes sociais, por exemplo”, explica. Com isso, será possível mensurar, analisar e até mudar a estratégia de marketing se for o caso.

2- Não manter diálogo com os contatos

Pode ser que uma pessoa interessada em comprar um produto ou serviço não esteja ainda pronta para isso. O empresário acredita que abandoná-la pode ser um erro. “Às vezes o problema pode ser financeiro, ou simplesmente questão de tempo. Mantenha esse contato em uma lista, para voltar a falar com ele de tempos em tempos”, conta.

3- Não guardar uma lista de contatos segmentados

Este erro está totalmente relacionado ao anterior. Mantenha listas separadas: com contatos que compram sempre, ou que ainda não estão prontos ainda para fechar negócio, ou até mesmo aqueles que preferem receber novidades pontuais. E para isso, é sempre necessário perguntar se essas pessoas querem fazer parte desta lista.

4- Demorar muito para responder

Dependendo do nicho do negócio, algumas horas podem fazer total diferença. Itens de bens de consumo podem até variar de um dia para o outro, mas, como exemplifica Anderson, um restaurante que possui delivery e que não responde informações sobre cardápio, ou preço por exemplo, “está fadado a ter pontos negativos com o consumidor”.

5- Ter muitos canais de comunicação e não atualizá-los

“Antes de se cadastrar em todos os meios possíveis de comunicação, a empresa precisa saber se terá ‘braços’ para alimentar e atualizar tudo periodicamente”, ensina Anderson. Além disso, é importante entender quais redes sociais, por exemplo, fazem sentido para participar.

6- Não prestar atenção nos detalhesToda comunicação deve ser clara e assertiva, para que o consumidor não tenha dúvidas sobre o produto ou serviço. Anderson, que também é professor, comenta que escrever corretamente, comportar-se com respeito e empatia com quem está interessado em comprar é essencial. “Além disso, mostrar proatividade e entregar algo ‘a mais’ é uma maneira de conquistar o cliente, torná-lo um fã e até conseguir ser indicado para outras pessoas”.

7- Não saber ouvir um não

Às vezes é preciso argumentar um pouco mais para ganhar a atenção com o cliente. Porém, quando a pessoa simplesmente se desinteressa pelo produto ou serviço, tudo o que ela quer é não ser mais incomodada. “Saber a hora de parar é importante, pois desrespeitar dessa forma o consumidor pode se tornar um caso irreversível, isso funciona tanto para newsletters quanto em conversas de chat”, finaliza.

Não adianta ter um plano de negócios genial, uma ideia inovadora e recursos e investimentos do sonhos se a equipe designada para o trabalho não está em sua melhor forma. É o trabalho de seus funcionários que determina o sucesso da sua empresa, e a forma como eles estão organizados tem um papel fundamental nisso. Uma equipe perfeita funciona em harmonia, entrega resultados e contribui na produtividade do ambiente de trabalho. Confira que passos você deve seguir para montar uma equipe perfeita:

1. Trace um objetivo específico

Antes de tudo, você precisa entender perfeitamente qual o objetivo da sua equipe perfeita. Ela deve bater metas de vendas, produzir conteúdos inovadores ou resolver problemas? Estabeleça qual prioridade deve nortear o trabalho da equipe, para que ela sempre saiba os resultados que precisa entregar. O ideal é que você também deixe claro a importância desses resultados para a empresa, para que o time saiba que seu trabalho tem influência direta no sucesso do negócio. Poucas coisas incentivam a produtividade como uma equipe que está na mesma página, unida e trabalhando por algo em que acredita.

2. Procure fora da sua empresa

Para montar a equipe perfeita você precisará dos melhores profissionais. Mas não espere encontrar todos dentro de sua empresa, nem confie que o candidato perfeito baterá na sua porta para alguma seleção. Muitas vezes, os melhores profissionais para as suas vagas já estão empregados em outras empresas e nem estão a procura de outras posições. Isso pode ser contornado com um bom recrutador e com a oferta certa. Procure os melhores do mercado, e se a remuneração não for seu diferencial, conquiste-os com oportunidades de crescimento de carreira ou com benefícios de trabalhar em uma equipe de ponta.

3. Não escolha sozinho

A forma como as pessoas trabalham em grupo terá muita influência na produtividade de sua equipe. Você vai querer que os membros de seu time tenham um bom relacionamento e que, de preferência, compartilhem alguns interesses. Por isso, na hora de selecionar candidatos, peça ajuda de alguém que possa avaliar se o perfil do candidato é compatível com o resto da equipe, faça um teste para ver como o candidato trabalha em grupo. Mas cuidado para não acabar com uma equipe de pessoas iguais. Busque compatibilidade, mas sem perder a diversidade de ideias e pensamentos.

4. Corte quem não se encaixa

É bem provável que você tenha na sua empresa um funcionário que não rende mais como antes, que não se encaixa no cargo que ocupa, ou que simplesmente não deveria ter sido contratado. Segundo um estudo da Career Build, 87% de empregadores do Brasil já fizeram uma má contratação. Pode ser difícil, mas talvez você precise abrir espaço para funcionários realmente relevantes e dispensar aqueles que não contribuem. Além de competência e produtividade, observe a postura dos seus funcionários, suas atitudes e forma de se relacionar com os outros e corte aqueles que não são adequados para a equipe que você quer montar.

5. Gerencie a equipe

Quando seu time estiver pronto, mesmo com todas as medidas acima, nada garante que ele será perfeito sempre. Para que o sucesso seja contínuo, é preciso que exista um acompanhamento. Um único membro desmotivado ou que comete erros pode comprometer o desempenho de toda a equipe, já que a percepção que ela tem de si mesma é algo muito importante. Preste atenção em sua equipe, reconhecendo suas necessidades e resultados e evitando que ela se sinta esquecida e negligenciada. Na hora de tomar decisões, escute o que cada um tem a dizer.

A menos que seja dono de um oásis no deserto do Saara, todo empreendedor precisará correr atrás de clientes sedentos por otimizar seus resultados e receitas. Desse modo, a virada do ano sugere a oportunidade de aposentar os velhos camelos da prospecção tradicional e adotar os cavalos árabes das práticas rentáveis das start-ups do Vale do Silício.

O que provoca essa necessidade? As abordagens clássicas de vendas, com seus scripts, slogans e bordões, perderam sua eficiência diante de um consumidor-alvo moderno, conectado e acostumado a suspeitar da própria sombra. Para ele, as indicações de seus parentes, amigos e das mídias sociais são mais confiáveis do que qualquer informação vinda das grandes empresas.

Tais sinais dos tempos se refletem nos resultados de um estudo da Baylor University, que revelou que a eficiência dos métodos convencionais de prospecção está como a seca da faixa do Sahel, na África. No experimento, um total de 6.264 ligações de prospecção renderam apenas 19 reuniões e 4 vendas, enquanto 90% dos remetentes sequer abriram os e-mails enviados.

Seria o prenúncio da morte do Faraó em seus tempos de glória? Longe disso. Tanto o experimento acima quanto o empirismo revelam a necessidade de mudanças no modo de utilizar as ferramentas que já existem. Ou seja, não se trata de abandonar as ligações e os e-mails, mas colocar uma pá de cal sobre o raciocínio que se tem utilizado há tantas décadas.

O autor das renomadas bíblias de vendas do Vale do Silício, “Receita Previsível” e “Hipercrescimento”, Aaron Ross assina embaixo e não pestaneja em afirmar: sim, a sua empresa está fazendo tudo errado! Já não adianta mais disparar para todos os lados na expectativa de alcançar o ponto mais alto da pirâmide utilizando-se de técnicas hieróglifas.

Na visão do expert, adotando-se medidas de especialização e boas práticas comerciais, é possível duplicar, ou até triplicar, as receitas incrementais de uma empresa. A mudança é mais simples do que parece e se baseia em encarregar representantes exclusivamente à atividade de prospecção para dar mais tempo e foco para que o executivo de vendas possa atuar.

E não para por aí. Tal alteração estrutural propicia outro grande benefício: a previsibilidade dos ganhos. Estipular quantas oportunidades serão captadas por mês, somada à especialização de um profissional gabaritado em prospecção trarão, no final de 2018, os cifrões, as notas verdes e o sexto ou até sétimo dígitos no caixa do seu templo organizacional.

Mas, como dar o primeiro passo? Antes de mais nada, é fundamental desenhar o perfil do cliente ideal que se deseja prospectar. Ele precisa querer o seu produto e não apenas achá-lo algo “bom de se ter”. Também é necessário evitar perdas de tempo e abandonar um prospect quando se nota que ele não se encaixa no seu modelo-alvo e está no pipeline apenas para fazer volume.

Executivo de vendas “pau-pra-toda-obra”? Esqueça. Sobrecarregar este profissional com muitas funções pode ser um tiro no pé. Em vez disso, designe um ou mais colaboradores para se dedicarem exclusivamente às atividades de prospecção. Desse modo, seus vendedores estarão livres para focarem no que fazem de melhor: o fechamento de novas vendas.

Ligações inconvenientes a clientes potenciais desconhecidos? Isso ficou em 2017. As ligações feitas a prospects com quem não se teve contato prévio devem ser evitadas. Procure iniciar o approach através de um e-mail curto e caloroso e faça ligações de qualificação somente após receber uma resposta com um número de telefone e uma permissão para ligar.

Colocar o carro para andar sem monitorar os resultados? Isso seria dirigir às cegas. Definir e monitorar métricas e indicadores-chave é fundamental para conhecer os padrões que levam à previsibilidade das receitas. Ao longo dos meses, você terá todos os índices que precisa para saber quantos “X” leads vão gerar “Y” conversões e “Z” reais em caixa.

Finalmente, por que vender a um consumidor se você pode vender a um amigo? Ganhe a confiança dos clientes adquirindo o hábito de vender, não para lucrar, mas para ajudá-los. Mais do que isso, faça com que essa postura se integre à cultura de sua equipe de vendas. Afinal, o ano é 2018 e nada mais démodé do que se apresentar com aquela típica aridez do deserto.