Liderança é talento ou aprendizado?

Quem não tem talento para liderar consegue reverter com aprendizado? Confira o que diz Eduardo Ferraz, que acaba de lançar o livro “Gente de Resultados”

O consultor Eduardo Ferraz escolhe ficar exatamente no meio de duas correntes de liderança opostas. Não acredita que liderar seja só um talento inato, tampouco que seja virtude totalmente passível de aprendizagem, influenciada apenas pelo ambiente.

“Existe um componente genético e há fortíssimo componente ambiental”, diz Ferraz, que acaba de lançar o livro “Gente de Resultados: Manual Prático para formar e liderar equipes enxutas e de alta performance” (Ed. Planeta Estratégia). Saiba mais: É possível desenvolver espírito de liderança? Veja com o Arquivei Patrocinado

Predisposição inata fica evidente, por exemplo, em jovens que, quase sem experiência profissional, demonstram facilidade em influenciar colegas de faculdade ou de estágio em trabalhos e atividades em grupo.

A genética de dominância é percebida e valorizada em seleções de programas de trainee, que, em geral, recrutam os candidatos com mais potencial de liderança.

Na visão do especialista, treinamentos aperfeiçoam a habilidade de liderança em quem já tem talento e podem desenvolver essa competência em quem não apresenta essa característica naturalmente. Mas até certo ponto.

“Por experiência, digo que é possível aprimorar bastante a habilidade com treinamento. Mas, em uma pessoa totalmente submissa, com aversão a comandar é extremamente difícil que isso aconteça”, explica.

A metáfora usada pelo ganhador do Nobel de economia em 2000, James Heckman, que compara a personalidade a um prédio, é uma das principais referências de Eduardo Ferraz. Mudar a estrutura de um edifício é impossível, mas reformas que alterem o acabamento são possíveis. Você não muda um prédio de lugar, mas pode alterar a sua cor, a iluminação, entre outros aspectos.

“É possível que uma pessoa tímida aprenda a fazer palestras. É trabalho, é esforço, mas é possível”, diz Ferraz. No entanto, não há treinamento que transforme essa mesma pessoa introvertida em alguém extrovertido.

Na teoria de Heckman, a introversão é comparável à estrutura do prédio e a habilidade de falar em público e a introversão, ao acabamento. “Uma palestra dura duas horas, mas como fazer isso com a liderança? O sujeito não pode bancar o chefe por uma ou duas horas. Por isso, existe um limite de aprendizado de liderança”, diz.

Aptidão e motivação

Numa escala de zero a 100 na liderança, ninguém vai de um oposto a outro apenas com treinamento e estudo, garante Ferraz. “É necessário que ela tenha alguma aptidão, ou que seja neutra, nem submissa, nem dominante”, diz. Ele cita como exemplo alguém que não busca cargo de liderança, mas também não a rejeitaria caso aparecesse uma oportunidade assim na sua carreira.

É que mais do que aptidão, a uma palavra-chave de abertura para o desenvolvimento da liderança é motivação. Confira a relação das duas virtudes (aptidão e motivação) no desenvolvimento de um líder, em cinco cenários diferentes:

Aptidão alta e motivação alta

Obviamente, o melhor cenário para o sucesso em cargo de liderança surge da união entre vontade de aprender e talento para liderar.

Aptidão baixa e motivação baixa

“Se você não tem aptidão e não tem motivação diga não com todas as letras a uma proposta trabalho em cargo de liderança”, recomenda o especialista. Pessoas assim se dão melhor em atividades mais técnicas que não exijam gestão de pessoas.

Aptidão alta e motivação baixa

Ainda que o profissional tenha talento, a falta de motivação é crítica e não é indicado forçar a barra. “Quando percebo que a pessoa não gosta digo que não vale a pena aceitar um cargo de liderança seja para agradar o chefe ou por cona da pressão de assumir uma empresa familiar”, diz Ferraz.

Aptidão média e motivação média

Medianamente motivado e apto, o profissional terá que lançar mão de algum esforço caso queira se aprimorar em função de liderança, segundo o autor do livro “Gente de Resultados”. Caso não se motive mais é provável que não consiga passar de um líder também mediano na sua carreira.

Aptidão baixa e motivação alta

Uma pessoa com baixa aptidão para liderança, mas que esteja extremamente motivada tem mais chance de ter sucesso como líder do que a pessoa que tem talento, mas não tem motivação, segundo o especialista. “ Sem aptidão, vai ser mais difícil, precisa de muito mais esforço mas, é possível”, diz Ferraz.

Autor(a): Camila Pati

Fonte: Exame.com

Link: https://exame.abril.com.br/carreira/habilidade-para-lideranca-e-talento-ou-aprendizado/

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Não basta ter talento, é preciso saber convencer.

Em seu novo livro, consultor Eduardo Ferraz destaca que não importa a personalidade: “Pessoas solitárias ou tímidas com alta moral convencem pelo exemplo”

São mais de 25 anos de estrada convencendo pessoas. Eduardo Ferraz presta consultoria em gestão de pessoas, neurociência, vendas e negociação. Agora, em seu novo livro, “Gente Que Convence”, ele busca mostrar ao leitor que não há uma fórmula para ser uma pessoa persuasiva. “É preciso respeitar a personalidade, pois ela é estrutural”, afirma.

Quando se trata de convencer o público, Ferraz fala com propriedade sobre o assunto: o autor estima que seus outros quatro livros somam juntos 180 mil cópias vendidas. Para esta nova obra, cerca de 50 mil livros foram impressos pela editora. Ele admite ser uma meta ousada. “Até porque não é um livro de autoajuda. É um livro de negócios”, diz.

Como suas outras obras ultrapassaram a barreira de 50 mil cópias comercializadas cada, ele está convencido de ter um bom material, e busca difundir a relevância do tema. “Não conheço uma área profissional em que o poder de persuasão não seja importante”, diz. Durante um de seus treinamentos, em um hotel de Curitiba, o autor falou com a Gazeta do Povo.

 

Quais são as principais características de uma pessoa convincente?

Antes de qualquer técnica, existe a parte comportamental. A principal característica de uma pessoa com alto poder de convencimento é a autoridade moral. Esta é composta por três elementos. O primeiro é o conhecimento sobre o que está se falando. Segundo, o profissionalismo, que significa fazer o que precisa ser feito sem ninguém mandar. O terceiro elemento é a coerência, ou seja, oferecer o produto ou o serviço certo para a pessoa certa.

 

Como a personalidade está ligada ao poder de convencimento?

Muita gente confunde persuasão com carisma. Apenas 5% das pessoas são efetivamente carismáticas. É claro que isso facilita a abordagem ao convencimento. Mas e os outros 95%? O indivíduo mais introvertido e direto não pode ser um bom persuasor? Acreditar nisso é um erro grave. Quando você tem conhecimento técnico, profissionalismo e é coerente, e não manipula nem oferece produtos inadequados, você tem uma grande autoridade moral. Dessa forma, a personalidade não pesa tanto. Uma pessoa solitária ou tímida com alta moral convence pelo exemplo. É possível convencer mesmo sendo duro e franco, basta ser confiável e as pessoas acreditarem em você. Ao ser trabalhador e comprometido, você não precisa ser carismático.

 

Livro: “Gente Que Convence”

É uma perda de tempo as pessoas ficarem tentando encontrar um estilo ideal. Querer se transformar em alguém para ser um bom convencedor é mais que um erro, é quase uma violência que as pessoas fazem consigo, seja o introvertido querendo bancar o extrovertido ou o extrovertido querendo bancar o “quietão” para impor respeito.

 

Como as pessoas muito tímidas podem desenvolver sua capacidade de convencer ao próximo?

Trabalhar a autoridade moral no fator em que ela é boa. Por exemplo, posso imaginar o que eu diria em uma entrevista [de emprego] sendo uma pessoa tímida. Eu diria: ‘não sou carismático, não converso fora de hora, não costumo participar de happy hours, mas conheço profundamente o que estou fazendo e cumpro tudo que eu prometo profissionalmente, sendo coerente, e meu currículo pode comprovar isso’.

Eu entrevisto muita gente, e posso dizer que isso convence bem mais do que uma pessoa espetacularmente carismática, sociável ou agradável que não tenha autoridade. Para vender um serviço, por exemplo, se você é um personal trainer é mais fácil ser “gente boa” e carismático. Em um primeiro contato isso pesa. Agora, o que pesa mais no médio prazo: ser um personal trainer, arquiteto ou advogado mais tímido e introvertido, mas com autoridade moral, ou um sociável sem autoridade?

Se você não conhece sua personalidade, corre o risco de tentar fazer tipo ou criar um personagem para ser melhor convencedor. Isso, na verdade, é manipulação e não técnica de convencimento. Se você tenta bancar um personagem, finge conhecer um produto, ou finge ser um profissional que não é, você não está convencendo, está manipulando. A máscara dos manipuladores, hoje, cai muito rápido, ainda mais com os meios de comunicação e mídias sociais.

 

Quanto ao interlocutor, qual é a importância de conhecer o perfil da pessoa que está do “outro lado” ou mesmo da plateia que está assistindo?

Personalidade é algo previsível. O ganhador do Prêmio Nobel de Economia no ano 2000, James Heckman, tem uma frase espetacular para resumir a pessoa humana: “O ser humano é como um prédio, você não consegue mudar um prédio de lugar, o que é possível mudar é o acabamento”. Personalidade é a mesma coisa. Um introvertido não vai virar extrovertido depois de adulto. Ele pode até aprender a dar uma palestra, mas não deixa sua personalidade. Então, quando está lidando com o outro, saiba que o outro também é previsível. Se você quer negociar bem ou convencer outra pessoa, primeiro você precisa se conhecer.

O segundo item é analisar o outro. Pense se é uma pessoa mais carismática ou introvertida, se tem um estilo mais agressivo ou pacífico, se tem uma grande autoridade moral sobre o que faz ou não. Baseado nessa leitura, você faz a abordagem e convence mais. Ignorar a personalidade ou o estilo do outro traz uma grande chance de bater o carro no muro. Tenha autoridade moral, conheça bem a si mesmo e, por meio da informação disponível, seja ela até mesmo por mídias sociais, analise com quem você vai conversar.

 

Neste sentido, quais seriam os principais erros cometidos quando uma pessoa tenta convencer a outra?

Usar o discurso padrão. Isto é, a pessoa prepara uma história e segue como um roteiro de teatro, ignorando tanto o mapa mental do outro, quanto a maneira de funcionar e as necessidades do outro. É claro que você precisa ter um pacote de autoconhecimento e de autoridade sobre o que você faz, mas é preciso se adaptar a outra pessoa. Muitas vezes, durante a conversa, você pode ver que aquilo que a pessoa busca não tem nada a ver com aquilo que você oferece. Minha sugestão é sair fora. Não adianta empurrar um produto ou serviço que o outro não tenha necessidade. Isso seria perda de tempo e de credibilidade.

 

Há alguma área ou profissões que precisam trabalhar mais o poder de convencimento do que outras?

Qualquer um, seja professor, advogado ou engenheiro, todos precisam convencer. Um médico precisa persuadir o paciente a fazer um tratamento, por exemplo. Psicólogos e jornalistas precisam convencer os outros ainda mais. Não conheço uma área profissional em que o poder de persuasão ou a capacidade de convencimento não seja importante.

 

Autor: Giorgio Dal Molin

Fonte: Gazeta do Povo

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